Je had het goed. De AFM vroeg eind 2025 aan 632 hypotheekbezitters met een hypotheekschuld van minder dan 85% van de WOZ-waarde wat ze weten van de mogelijkheden om overwaarde te benutten. 79% kent de mogelijkheid van een aanvullend hypotheekdeel. 5% heeft die mogelijkheid ook benut.
Dat getal staat niet op zichzelf. Hieronder lees je wat het zegt over het gesprek met je klant.
Dezelfde groep hypotheekbezitters, drie vragen. Bij elke stap valt een groot deel af.
Vier op de vijf weten dat je met een aanvullend hypotheekdeel overwaarde kunt benutten.
Ruim een kwart noemt de mogelijkheid interessant.
Eén op de twintig heeft de stap ook gezet.
De grootste afstand zit niet tussen onbekend en bekend, maar tussen interesse en gebruik. Waarom die afstand er is, heeft de AFM niet onderzocht. Wetenschappelijk onderzoek geeft wel een antwoord. Uitleg over hoe een product werkt, vergroot het begrip van de klant, maar niet zijn bereidheid om de stap te zetten. Wat hem wel beweegt, ligt dichter bij hemzelf: wat hij met zijn vermogen wil, voor wie, en wat er voor hem verandert. Een rationeel verhaal over het product sluit dus vaak niet aan op wat de klant voelt. Het gesprek gaat beter over de klant dan over de hypotheek.
Op die inzichten is het Ruimtemodel gebouwd. Vandaag Hypotheken ontwikkelde het model op basis van wetenschappelijk onderzoek naar hoe 57-plussers beslissen over hun woning en hun vermogen. Het model is onderdeel van de Demografische Deepdive in de Overwaarde Toolkit. Je ziet ermee of een klant zijn vermogen wil bewaren of juist wil gebruiken, en waarom dat meer zegt dan zijn leeftijd. Per groep staat er een uitgewerkte persona in, met wat de klant beweegt en wat hem tegenhoudt. De afweging wat bij je klant past, blijft van jou, net als de inventarisatie en het advies.
